DobryCoach.pl

Jak napisać artykuł o nieczystości w biznesie, który jednocześnie nie będzie dozwolony od lat osiemnastu – oto jest pytanie. A tak bardziej poważnie: dzisiaj przygotowałem dla Ciebie kolejną odsłonę cyklu „7 grzechów głównych w biznesie”. Tym razem ugryziemy temat nieczystości, jednak od nieco innej strony niż może się na pierwszy rzut oka wydawać :)
Słowo „nieczystość” w pierwszym momencie kojarzy się z robaczywymi myślami, dwuznacznymi propozycjami itp. Gdy jednak poszperamy nieco głębiej i spróbujemy odnieść je do biznesu, to dojdziemy do wniosku, że możemy je stosować nie tylko do ciała.

Nieczystość w biznesie, odsłona pierwsza: manipulacja w zespole

Trzeci z grzechów głównych w biznesie można zdemaskować w formie manipulacji, czyli nieczystych intencji wobec innych osób – w tym przypadku członków zespołu (pracowników, przełożonych, podwładnych, kolegów z działu). Niekiedy adepci zarządzania po zapoznaniu się z technikami wywierania wpływu próbują wdrażać je u siebie, aby skuteczniej zarządzać ludźmi popełniając przy tym kardynalny błąd. Tym błędem jest brak spójności. Niejednokrotnie spotkałem się z sytuacją, w której ktoś chciał np. być dla mnie nieszczerze miły albo wykorzystując techniki mowy ciała próbował zbudować sobie nade mną przewagę (zdominować). Sęk w tym, że takie sztuczki prędzej czy później wyjdą na jaw, a w przypadku osób interesujących się tematyką przywództwa, gestykulacji itp. mogą zostać zdemaskowane niemal natychmiast. Zazwyczaj wiąże się to z utratą zaufania i ochłodzeniem relacji, które w przyszłości trudno nadrobić. W praktyce oznacza to zwykle małą szansę na współpracę, a jeżeli twój podwładny wyczuje, że prowadzisz z nim nieczystą grę, prawdopodobnie będzie sabotował twoje działania, zniechęcał do ciebie resztę załogi lub po prostu się zwolni i pójdzie szukać szczęścia gdzie indziej – co zresztą jest całkowicie zrozumiałe.

Wniosek #1:

Budując relacje ze współpracownikami zawsze, ale to ZAWSZE zachowuj spójność gestów z tym, co tak naprawdę myślisz. Nie udawaj niczyjego przyjaciela, jeżeli nie czujesz sympatii. Zamiast tego lepiej zdobądź się na szczerą rozmowę z trudną dla ciebie osobą, z którą jednak musisz z jakiegoś powodu przebywać lub od której zależysz. Podczas tej rozmowy powiedz wprost jak się czujesz (uwaga – mów o swoich uczuciach, pod żadnym pozorem nie obwiniaj i nie osądzaj drugiej strony, ponieważ w ten sposób wzbudzisz reakcję obronną i nici z porozumienia), co jest dla ciebie trudne w relacji z nią i zapytaj jak wspólnie moglibyście sprawić, żeby wzajemne stosunki uległy poprawie.

W przeciwieństwie do nieczystych zagrywek i manipulacyjnych gierek, otwarte mówienie o problemie i swoich uczuciach jest wyrazem zaufania dla drugiej strony, ponieważ mówiąc o swoich emocjach w jakiś sposób się przed nią otwierasz. Niewykluczone, że niekiedy dostaniesz od kogoś przysłowiowego „kopa w tyłek”, jednak nawet w takiej sytuacji sam przed sobą będziesz „czysty”, ponieważ zrobiłeś co w twojej mocy i okazałeś postawę zaufania.


Nieczystość w biznesie, odsłona druga: nieszczere intencje wobec klientów

Kolejnym przykładem grzechu nieczystości w biznesie są nieszczere intencje wobec klientów, które objawiają się np.:

- nie mówieniem całej prawdy o oferowanym produkcie czy rozwiązaniu,
- zatajaniem niewygodnych informacji
- udawaniu zainteresowania potrzebami klienta
- wykorzystywanie swojej wiedzy i umiejętności w celu wykreowania u klienta postaw nie do końca zgodnych z jego sytuacją (np. sztuczne wzbudzanie potrzeb, stosowanie szantażu emocjonalnego)

Ogólnie rzecz biorąc powyższe zabiegi uważam za strasznie słabe, choć wciąż spotykam się z ich stosowaniem. Na przykład niedawno po raz kolejny zadzwonił do mnie jakiś człowiek z „genialną ofertą” pomnożenia moich pieniędzy poprzez inwestowanie w jakiejś platformie inwestycyjnej w spółki, które „na pewno przyniosą zysk”. Gwarantował bezpieczeństwo transakcji i że taka okazja zdarza się raz na rok. Zaproponowałem mu więc, że użyczę mu jakąś kwotę do tej transakcji, ale z umową, że po umówionym czasie odda mi wartość pożyczki powiększoną o połowę zysku, który mi oferuje przez telefon, a drugie pół zysku jest dla niego. Skoro oferuje mi pewny zysk, to teoretycznie powinien się zgodzić. Niestety gdy miał ryzykować własnymi środkami w „super zyskownej i bezpiecznej okazji”, to pojawił się problem. Dla mnie był to wyraźny sygnał, że o czymś nie zostałem poinformowany oraz informacja na przyszłość, że z tą osobą nie powinienem robić żadnych biznesów. No cóż – takie skutki grzechu głównego :)

Inny przykład: dzwoni do ciebie jakaś osoba, której nie znasz. Odbierasz telefon. Okazuje się, że to handlowiec jakiejś firmy, który po przedstawieniu się zaczyna mówić o swoim produkcie, nie zadając ci żadnych pytań w celu zbadania twoich potrzeb i upewnienia się, czy to co chce zaoferować w ogóle jest zbieżne z twoimi celami. Taka postawa to rażący przykład braku szacunku do twojego czasu oraz egoizmu (koncentracja na produkcie, a nie na potrzebach). Oczywiście niejednokrotnie taki handlowiec może zarzekać się, że najważniejszy dla niego jest klient, jednak w powyższej sytuacji widać jak na dłoni, że prawdziwą intencją dzwoniącego nie było rozwiązywanie problemu klienta, lecz chęć zwiększenia swojej prowizji.

Wniosek #2:

Jeżeli nie chcesz popełnić grzechu nieczystości w relacjach z klientem, to:

- nie próbuj sprzedać za wszelką cenę
- nie wymagaj od swoich ludzi, żeby sprzedali za wszelką cenę
- nastaw się na słuchanie, zamiast mówienia
- mów szczerze o mocnych i słabych stronach produktu

Zwłaszcza ostatni punkt jest ciekawy. Większość sprzedawców mówi tylko o mocnych stronach swojej oferty. Trzeba mieć jaja, żeby wyjść przed szereg i mówić też o słabych stronach. Jednak ci, którzy się na to odważą i potrafią przy tym rozwiązać problem, o którym mówi klient – budują znacznie większą wiarygodność i zaufanie w relacjach.

Podsumowując – nieczystość niejedno ma imię. Jak widzisz, w biznesie nie musi być kojarzona wyłącznie z romansem i temu podobnymi. Chciałbym, abyś po lekturze tego artykułu potrafił wychwycić również nieczystość ukrytą w niespójności myśli z gestami, zarówno po twojej stronie względem otoczenia, jak i po stronie otoczenia względem ciebie. To pomoże ci uniknąć wielu zranień i niepotrzebnych konfliktów.

PS. A co zrobić, gdy taką niespójność wykryjesz, np. u kolegi z pracy lub przełożonego?

Przede wszystkim nie bać się o tym mówić (mów o swoich odczuciach, ale bez wydawania osądów!). Z doświadczenia wiem, że szczera rozmowa i stawianie prosto sprawy potrafi zdziałać cuda w relacjach. Ludzie często się przed tym blokują w obawie przed reakcją ze strony otoczenia, jednak nic tak nie karmi zła jak lęk. Powodzenia :-)