DobryCoach.pl

Czy zgodzisz się z twierdzeniem, że najważniejsze w firmie jest to, żeby skutecznie sprzedawać, zapewniając klientom długotrwałe zadowolenie z produktów i usług?
Badania dowodzą, że około 96% firm, upada w ciągu pierwszych 10 lat.
Czy to oznacza, że tylko 4% firm potrafi skutecznie sprzedawać i tworzyć efektywne strategie marketingowe?

Przykładów porażek biznesowych może być wiele. Znam właściciela firmy, który uważał, że strategia marketingowa jest zbędna. Przez pewien czas produkty w jego firmie sprzedawały się, a on działał intuicyjnie. Miał kredyt na nieruchomość, w której prowadził swoją działalność. Dobrze sobie radził w czasach, gdy na rynku była jeszcze mała ilość konkurencji. Sądził, że tak będzie zawsze. W końcu, okazało się, że obroty zaczęły obniżać się z miesiąca na miesiąc, roku na rok i tak „niepostrzeżenie” w ciągu 2-3 lat spadły o połowę, natomiast kredyt i koszty... no cóż musiał coś z tym zrobić. Pozwalniał pracowników i z dyrektora firmy stał się wykonawcą usług.
Czy gdyby działał strategicznie i na bieżąco sprawdzał efekty swojej pracy, to mógłby wcześniej podjąć działania zaradcze?

Podczas moich szkoleń z budowania strategii marketingowej często zadaję uczestnikom serię pytań: Jaka jest Twoja wizja na najbliższe 5 lat? A jaki jest Twój plan działania? Czym dysponujesz, żeby go zrealizować? Czy wiesz, co może Tobie przeszkodzić w jego realizacji? Czy masz już pomysł na środki zaradcze?

Zwykle opisują oni dość mgliście swoją wizję i brakuje im konkretnego planu. Działają bardziej taktycznie niż strategicznie. Wtedy proponuję im zastosowanie strategii Up marketingu.

Strategia ta składa się z trzech etapów:

1) Po pierwsze stwórz klarowną i inspirującą wizję, tego co chcesz osiągnąć.
2) Po drugie zbadaj rzeczywistość, czyli sprawdź czego oczekują Twoi klienci, w jaki sposób produkt w tej chwili zaspokaja ich potrzeby oraz co możesz zrobić, żeby robić to lepiej?
3) Po trzecie podejmij planowe i kontrolowane działanie, testuj różnorodne metody i taktyki, przyglądaj się temu co działa oraz elastycznie zmieniaj to, dopóki nie uda Ci się zrealizować Twojej wielkiej wizji.

Gdy prowadzę szkolenia lub coaching okazuje się, że klienci zapominają o tych prostych zasadach i od razu przechodzą do taktycznego działania. Okazuje się jednak, że po wprowadzeniu tej strategii, która przede wszystkim wpływa na ich stan umysłu, rzeczywistość dookoła nich zaczyna się zmieniać.

Wyobraź sobie lidera, właściciela bądź dyrektora firmy, który specjalnie nie ma wizji. Działa z dnia na dzień. Ma jakieś plany, o których nie wiedzą jego współpracownicy. Przede wszystkim brakuje mu codziennej ekscytacji tym, co robi. A teraz pomyśl, jacy będą jego współpracownicy? Czy mogą próbować być bardziej zaangażowani w pracę w firmie niż ich własny szef? Być może? Ale czy im się uda? Wątpię. Firma nie będzie większa, lepsza i bardziej efektywna niż jej lider. W taki sposób budowanie wizji, z której wynika motywacja lidera przyspieszają rozwój firmy.

Co się kryje pod hasłem zbuduj klarowną i inspirującą wizję?
To nie tylko wyobrażenie, ale jest to konkretna, spisana wizja. Peter Drucker podaje pytania, które mogą pomóc w jej przygotowaniu: Czym jest Twój biznes? Kim jest Twój klient? Jaką tworzysz wartość dla klienta? Jaki ma być Twój biznes w przyszłości? Taką wizję możesz rozpisać na kartce papieru i warto się do niej przyłożyć. Wyobraź sobie, że zapisujesz wszystko szybko na skrawku papieru, po czym bez specjalnego zaangażowania chowasz go do szuflady. Zastanów się jakie ma oddziaływanie na Ciebie taka wizja. Jak się czujesz? Czy pochwaliłbyś głośno swojego pracownika za takie zaangażowanie w zadanie? A teraz wyobraź sobie, że tworzysz dużą, kolorową mapę myśli, przynajmniej na arkuszu A1, inwestujesz w to tyle czasu, żeby doprowadzić do sytuacji, że już samo spoglądanie na tę mapę wizyjną inspiruje Cię codziennie do działania. Zawieszasz swoje dzieło w widocznym i dostępnym dla Ciebie miejscu. Co na Ciebie bardziej działa? To, gdy myślałeś o małej, marnej wizyjce, która swoją maleńką rączką chwyta Cię za skrawek spodni i krzyczy: „Hej! Jestem Twoją maleńką wizyjką, zechciej na mnie spojrzeć chociaż przez sekundę!” Czy może wolisz na swojej drodze spotkać wielką wizję, która trzęsie ziemią, dominując krajobraz i mówi głośno: Chodź! Bierzemy się do dzieła teraz! Ta metafora mogła Cię rozbawić, ale zastanów się, jak bardzo samo powiększenie obrazu Twojej wizji może sprawić, że jesteś bardziej zaangażowany? A to tylko wyobrażenie. Podejmując konkretne działanie, możesz osiągnąć dużo lepszy efekt.

Proponuję Ci już dzisiaj nakreślić wizję tego czego oczekujesz od przyszłości, powiesić ją w widocznym miejscu, codziennie ją czytać i przeglądać, aby zewnętrzne okoliczności i nawet największe wyzwania były tylko motorem do kolejnych działań, zmierzających w kierunku realizacji Twoich celów.

Drugi element to dokładne zbadanie rzeczywistości.
Gdybyś był sprzedawcą to komu byłoby łatwiej coś sprzedać: osobie, którą dobrze znasz i wiesz jakie są jej potrzeby czy też człowiekowi kompletnie obcemu? Gdy zadaję to samo pytanie podczas szkoleń, większość osób wybiera pierwszą opcję. Z tego powodu chcę Ci przybliżyć najnowsze metody marketingowe, które od kilku lat wykorzystywane są przez Google, Facebooka oraz niektóre supermarkety. Czy słyszałeś o spersonalizowanej reklamie? W Stanach Zjednoczonych istnieje sieć sklepów samoobsługowych Target, która już od lat inwestuje i zatrudnia specjalistów od statystyki matematycznej. Wykorzystując te narzędzia, badają potrzeby swoich potencjalnych klientów i kierują spersonalizowaną reklamę do konkretnych osób. Okazuje się, że marketingowcy w sieci Target są w stanie określić czy para, dokonująca zakupów spodziewa się dziecka i na tej podstawie wysyłają do nich swoje foldery. Specjaliści z Targetu zrozumieli też, że młodzi rodzice są zwykle niezadowoleni, jeśli ktoś ich aż tak bardzo „szpieguje”. Z tego powodu reklamy dotyczące ubranek dla dzieci, zabawek oraz wózków są ukryte wśród reklam innych towarów.
Biznes jest tworzony dla ludzi, którzy mają określone oczekiwania. Dodatkowo mamy konkurencję, która również stara się zagarnąć jak największą część klientów i skłonić ich do kupowania u siebie. Reklama spersonalizowana może sprawić, że będziesz mógł wygrać wyścig z konkurencją. Dlatego zbadanie rynku, potrzeb klientów jest podstawą, żeby we właściwy sposób przystosować swój biznes i produkt do potrzeb odbiorców. Im więcej wiesz o swoich klientach, konkurencji i tym w jaki sposób Twój produkt wyróżnia się na rynku, na którym działasz, tym masz większą możliwość elastycznie reagować na to co się dzieje i dostosowywać się do zmieniających się warunków.

Trzeci element to planowe i systematyczne działanie, które polega na testowaniu różnorodnych strategii, badaniu efektów i wprowadzaniu stale ulepszeń do działania.
Kiedyś robiłam kampanię na portalu Groupon dla jednego z moich klientów. Kampania polegała na sprzedawaniu wysoko przecenionych usług. Kampania okazała się dużym sukcesem, ponieważ mój klient dzięki niej pozyskał bazę kilkuset odbiorców. W ten sposób mogliśmy potem sprzedawać droższe produkty do tych osób, które zdecydowanie chętniej kupowały, niż klienci „z ulicy”. Kampania odniosła sukces. Później pracując z kolejnym klientem chciałam wykorzystać analogiczną strategię. To było rok później. Okazało się, że ta możliwość zniknęła. Pokazuje to, że potencjał nawet najlepiej działającej strategii może się wyczerpać. Bez względu na to, jak genialnymi zasadami się kierujesz, jakich wspaniałych ludzi starasz się naśladować, jak wiele się już nauczyłeś trzeba zachować stałą chęć do działania i ciągłego testowania metod, które są stosowane na rynku. Przywiązywanie się do jakichkolwiek metod czy taktyk, może Cię zaprowadzić w ślepą uliczkę. Tylko duża elastyczność i ciągłe badanie otoczenia zwiększy szanse na osiągnięcie sukcesu i efektów jakie oczekujesz.

Zapraszam do przeczytania mojej książki Up Marketing, w której znajdziesz rozwinięcie niniejszego tekstu. Zachęcam Cię również do podjęcia jednej, bardzo przyjemnej aktywności, którą możesz zrobić po przeczytaniu tego tekstu. Już dzisiaj przygotuj swoją WIZJĘ, która zainspiruje Cię do działania. Zobacz co chcesz osiągnąć, poczuj to i posłuchaj jak w przyszłości Twoi klienci oraz współpracownicy będą mówić o biznesie, którym zarządzasz. Sukces zaczyna się w Twoim umyśle, jeśli najpierw go wykreujesz mentalnie, łatwiej Ci będzie przygotować konkretny plan działania, pozwalający na realizację tej wizji.
Życzę sukcesów!