DobryCoach.pl

Z czym kojarzy Ci się sprzedaż? Z manipulacją? Wciskaniem? Obietnicami bez pokrycia? Czymś, co wymaga niższych kompetencji (wykształceni ludzie takich rzeczy nie robią…)? Naciąganiem? Gorszym pieniądzem, który wypiera lepszy (wygadanie vs „prawdziwe kompetencje”)? Uprzykrzaniem? Upokarzaniem się?


Trafiłam w sedno? To dobrze. Ten artykuł jest właśnie dla Ciebie.


A może inaczej: sprzedaż to kluczowa kompetencja każdej organizacji. Firmy mogą mieć wspaniałą misje, świetne produkty, najlepsze laboratoria, 0% wypadków przy pracy, zarządzać według najnowszych metodologii. Jeśli nie potrafią sprzedawać – nie mają szans na przetrwanie.

Jeszcze raz. Sprzedaż to kluczowa kompetencja każdej organizacji. Nie ma brandu bez sprzedaży. Osobistego brandu również. Mowa o Tobie i Twojej marce. Twojej osobistej marce. Twoim imieniu i nazwisku.

Sprzedaż to de facto przeprowadzanie klienta przez proces zmiany. Sprawianie, by przekonał się. Nie ma nic wspólnego z wmawianiem i przegadywaniem. To trudna sztuka przeprowadzenia klienta przez proces decyzyjny, w którym na końcu ma przekonanie i pewność, że zaproponowane rozwiązanie jest odpowiedzią na jego wyzwania. To wymaga szeregu kompetencji takich jak: budowanie relacji opartych na zaufaniu, uważność, podążanie za klientem, docieranie do interesów, adekwatnego dobru argumentacji, odpowiadania na zastrzeżenia, motywowania do podjęcia decyzji. Wymaga umiejętności łapania dystansu, tego co W. Ury nazywa „wyjściem na galerię”. Radzenia sobie z porażką. Pracy zorientowanej na rezultat, a nie zadania same w sobie. Wymaga stałego uczenia się i weryfikowania metod. Wymaga stałego wychodzenia ze strefy komfortu.

Tak rozumiana kompetencja sprzedażowa jest potrzebna każdej silnej osobistej marce.
Wiele świetnych idei w organizacji upada, ponieważ autorzy mieli wystarczające kompetencje merytoryczne, ale nie potrafili pozyskać sojuszników. Nie potrafili przekonać decydentów. Nie potrafili sprzedać innym swojej idei.
A właściwie czego nie potrafili? Nie potrafili wejść w buty innych – spojrzeć na rzeczywistość organizacyjną z ich perspektywy. Dotrzeć do ich interesów. Zbudować argumentacji odnoszącej się do ich potrzeb. Nie potrafili poradzić sobie z ich zastrzeżeniami, zapewne traktując je jako osobiste ataki. Zamiast tego stali, tupali nóżką, że świat znowu nie poznał się na ich geniuszu. Że pracują z samymi…

Każdy przeciętnie inteligentny człowiek potrafi na kilkanaście sposobów uargumentować swoje stanowisko. Złota zasada negocjacji mówi jednak: argument działa raz albo nigdy więcej nie zadziała. Nie ma sensu ubierać go w inne słowa, tłumaczyć wyraźniej. On po prostu nie odnosi się do interesu drugiej strony. Nie przekonuje jej i więcej jej nie przekona. Szukaj więc innego argumentu.

Chcesz być skuteczny w działaniu? Zacznij w firmie sprzedawać idee. Buduj koalicje. Spotykaj się w kuluarach. Nie przedstawiaj pomysłu po raz pierwszy na zebraniu, żeby zabłysnąć. Oswój ludzi z tą ideą w spotkaniach 1 na 1. Pozwól im się przespać z Twoim pomysłem. Buduj poparcie. Pokazuj jak Twój pomysł zaspokaja ich potrzeby. Jak im ułatwia pracę. Jak oszczędza ich czas. Jak daje gwarancję jakości i ograniczania błędów etc. Przewiduj zastrzeżenia. Wykonaj ćwiczenie: jakie zastrzeżenia mogę usłyszeć? Jak na nie odpowiem? Znajdź kilka sposób argumentacji odnoszącej się do różnorodnych interesów poszczególnych grup.

Prowadząc Assessment Center wielokrotnie „z bólem” patrzyłam na wykonywanie zadań zespołowych, w których mądry kandydat szybko znajdował rozwiązanie przedstawionego grupie problemu, ale nie potrafił przebić się i pozostawał nieusłyszany. Ostatecznie grupa nie osiągała celu.

Bądź mądrą marką który wykorzystuje wiedzę o procesach społecznych do osiągania celów. Bądź za pan brat z mądrymi i etycznymi metodami wywierania wpływu. Gdy zaczniesz poznawać ich tajniki, zobaczysz jak pasjonująca to sztuka.