DobryCoach.pl

Pierwszą rzeczą, którą zrobiłem po objęciu nadzoru nad jednym z działów sprzedażowych, było ustalenie celu, który chcemy osiągnąć. Kolejnym krokiem było coś, z czym ma problemy mnóstwo firm – robią to nieprawidłowo lub w ogóle to zaniedbują. Efekt jest taki, że mają problem z określeniem w jakim miejscu się obecnie znajdują, co utrudnia podejmowanie decyzji, demotywuje zespół i obniża zyski. Chcesz wiedzieć co to za krok? Czytaj dalej…

W jednym z poprzednich artykułów opisałem 5 kryteriów, które powinien spełniać dobrze ustalony cel, abyś miał dużą szansę na jego osiągnięcie. Jednak to nie wszystko. Poza prawidłowym ustaleniem celu, równie ważny jest bowiem…system mierzenia wyników. To jest właśnie ten krok, o którym pisałem na początku.
Dlaczego system mierzenia wyników jest tak ważny?

Dla każdego projektu powinieneś mieć jasno określone miary, którymi będziesz weryfikował stopień realizacji założonych celów. To daje następujące korzyści:

MOTYWACJA – ty i twój zespół będziecie mieli więcej motywacji do działania, bo będziecie widzieć jak wasze działania przekładają się na wyniki oraz ile jeszcze zostało do celu

KONCENTRACJA – mierząc odpowiednie parametry, o wiele łatwiej skoncentrujesz się na tym, co tak naprawdę jest ważne, nie marnując czasu i energii na rzeczy, które tylko „udają”, że są ważne dla powodzenia projektu. To również ułatwi ci podejmowanie decyzji, usuwając wiele dylematów.

POPRAWA – jedna z zasad zarządzania mówi, że to, co jest mierzone, ulega poprawie. Gdy wiesz, co jest ważne dla twojej firmy i masz jasny obraz bieżącej sytuacji, to nieustannie wyszukujesz nowe sposoby na poprawienie wyników. To samo udziela się twojemu zespołowi.

Powyższe korzyści nieubłaganie prowadzą do sukcesu. Im większą masz motywację do działania, im bardziej koncentrujesz się na celu, im więcej możliwości dostrzegasz – tym szybciej osiągniesz swój cel.

System miar jest ważny zarówno w produkcji, jak i w sprzedaży, czy zarządzaniu projektami. W każdym sektorze są bowiem jakieś krytyczne dla niego obszary i parametry, które świadczą o jego produktywności. W przypadku produkcji z pewnością będzie to globalna produktywność, wielkość zapasów czy terminowość wysyłek. W przypadku sprzedaży – zysk netto oraz stopa zwrotu z inwestycji. W przypadku zarządzania projektami (usługi) – czas ich realizacji (terminowość).
Miary główne i miary pomocnicze

W systemie mierzenia wyników warto uwzględnić także miary pomocnicze, które będą uzupełnieniem miar głównych. Miarami pomocniczymi nazywam wskaźniki bardziej operacyjne, niż strategiczne. Same w sobie nie są tym, z czego np. będziesz rozliczany ty lub twój dział, jednak mogą mieć istotny wpływ na ostateczny wynik projektu.
Przykład:

W tym roku objąłem stanowisko osoby odpowiedzialnej za rozwój sprzedaży pewnej linii produktowej w jednej z firm. Z uwagi na fakt, że jest to przede wszystkim sprzedaż internetowa, jako miary główne przyjąłem:

- wielkość sprzedaży netto,
- terminowość wysyłek
- brak wadliwych paczek (np. uszkodzonych lub źle zapakowanych)

Przykładowe miary pomocnicze, które przyjąłem:

- liczba odwiedzin sklepu internetowego
- współczynnik konwersji
- średnia wielkość koszyka

Jak widzisz, miary główne są bezpośrednio powiązane z głównym celem (osiągnięcie wzrostu sprzedaży netto na poziomie X %), natomiast miary pomocnicze są związane z jednym z kanałów pozyskiwania klientów i mogą nam pomóc w podjęciu decyzji, na co w danym momencie położyć nacisk – na marketing, sprzedaż, szerokość oferty, czy też sposób wyświetlania produktów na stronie.

To wszystko jest ze sobą powiązane, jednak nie każde działanie daje takie same wyniki w określonej chwili.

Określenie kluczowych miar dla twojego projektu oraz prawidłowy system ich mierzenia sprawi, że będziesz wiedział, jakie decyzje podjąć i na co zwrócić szczególną uwagę. To z kolei znacznie skróci czas pomiędzy ustaleniem celu, a jego osiągnięciem – w każdej dziedzinie życia!