Storytelling, jako sztuka poruszania ludzi

2016-11-02 10:52:43

Darek Koseski
Perswazja jest niezwykle ważnym czynnikiem decydującym o naszej skuteczności. Dzięki niej, klienci w krótszym czasie skłonni są do zakupu produktów Twojej firmy, pracownicy stają się zachęceni do wprowadzenia w życie nowych planów, zaś partnerzy handlowi, aby podpisać z Tobą umowę o współpracy.

Jak więc podwyższyć poziom perswazji w sobie tak, aby być bardziej skuteczny w działaniu? Jak szybciej zainteresować drugą osobę swoim przekazem? Jak robią to politycy? Co sprawia, że trzydziestosekundowy spot reklamowy wystarcza do nawiązania emocjonalnej więzi z odbiorcami?

Współcześni ludzie poszukują lepszych metod komunikacji. Jesteśmy zalewani bowiem potokiem rozmaitych informacji w pracy poprzez smartfony, maile, prezentacje, w domu zaś poprzez telewizję, radio czy Internet. Mamy często przesyt wiadomości i nie potrafimy rozróżnić tego co jest nam potrzebne i użyteczne, co zaś stanowi dla nas śmietnik informacyjny.

Skoncentrujmy się dzisiaj na aspekcie zawodowym.

Współcześni menedżerowie mają sporo problemów w jaki sposób efektywniej się komunikować, wzbudzać zainteresowanie pracowników, inspirować ich do określonego działania, być przez nich lepiej zrozumiani i akceptowani. Z moim doświadczeń i obserwacji, wciąż zbyt często stosuje się bowiem konwencjonalną retorykę opartą na korporacyjnej nowomowie, bezrefleksyjnym powielaniu firmowych slajdów, często nie tłumacząc ich w ogóle.

Ludzie coraz częściej nie akceptują już tego.
Mają dosyć pustych frazesów, że muszą, że trzeba, że w końcu jesteśmy częścią organizacji, etc. Po drugiej stronie są osoby mające swoje własne przemyślenia, doświadczenia i inne dane oraz statystki. Sposób wywierania wpływu w tradycyjny sposób jest płytki, powierzchowny, często pojawiają się wewnętrzne sprzeciwy. Dlaczego? Przede wszystkim brak jest autentyczności, emocji, energii, podsycania do spontanicznego działania. Ludzie nie czują się przekonani, nie są inspirowani i nie identyfikują się z tym co zostało im przekazane.

Jak to zmienić?
Jakiś czas temu pojawiły się nowe techniki docierania z przekazem do drugiego człowieka. Pojawiło się pojęcie „Storytelling” czyli sztuki opowiadania historii w biznesie. Dzięki pewnym umiejętnościom można bowiem dotrzeć tam, gdzie analityka ilościowa nie ma wstępu, czyli do naszych serc. Dane mogą przekonywać ludzi, ale raczej nie zainspirują ich do działania. W tym celu musisz opakować swoją wizję w historię, która rozbudzi wyobraźnię i poruszy duszę.

Więc czym powinna być taka historia?
Zasadniczo, wyraża ona to, jak i dlaczego podejmujesz zmiany w życiu. Rozpoczyna się zwykle od pewnej stabilizacji, czy też rutynowego działania. Przychodzisz do pracy dzień po dniu, tydzień po tygodniu i nagle zdarza się coś niezamierzonego, dostajesz nową pracę, szef odchodzi do konkurencji, czy duży klient poskarżył się na Ciebie. Historia toczy się po to, aby opisać, w jaki sposób została przywrócona równowaga, jakie lekcje otrzymałeś, jaki to miało wpływ na Twoje dalsze życie.

Większość kadry kierowniczej wciąż zamiata brudy pod dywan. Nie chcą publicznie przyznawać się do błędów, pokazywać swoje słabe strony. Cokolwiek by się działo, wolą przedstawić świat zawsze na różowo, demonstrując swoją nieomylność.

Wg mnie lepszym wyjściem jest właśnie uwidocznienie na pierwszym planie wszelkich problemów, błędów czy porażek a następnie pokazanie jak można je przezwyciężać lub je ominąć. Najlepiej też, aby ukazana historia była w jak najszerszym kontekście tak, aby każdy z Twoich słuchaczy odnalazł niej odrobinę siebie, odrobinę swojej historii.

Storytelling a badania naukowe
Storytelling stał się ważnym narzędziem biznesowym na skutek szeregu badań naukowych z zakresu neurologii. Otóż nasze mózgi uwalniają kortyzol, hormon stresu, podczas momentów dużego napięcia słuchanej opowieści, dzięki czemu ludzie lepiej koncentrują się na tym co chcesz przekazać. Z drugiej strony wplecenie scen, szczególnie z dziećmi i małymi zwierzątkami powodują uwolnienie oksytocyny – hormonu, który odpowiada za uczucia bliskości i empatii.

Inne badania wskazują, że szczęśliwe zakończenie opowieści pobudza układ limbiczny, ośrodek nagrody w naszym mózgu, do zwiększenia produkcji dopaminy, która wywołuje w nas nadzieję, zadowolenie, przyjemność i optymizm.

Spotkałem się także z wynikami pewnego eksperymentu, którego uczestniczy oglądali wzruszający film przedstawiający historię ojca i syna, po czym poproszono widzów o przekazanie dowolnej sumy pieniędzy na rzecz obcej osoby. Pod wpływem oksytocyny ludzie częściej dawali pieniądze osobie, której nigdy wcześniej nie widzieli. Nie muszę dodawać jak ten efekt wykorzystują firmy tworzący reklamy.

Michael Margolis
Ostatnio miałem przyjemność udziału i organizacji wspólnie z Progressive Partners i Think Tank warsztatu „STORYTELLING FOR INNOVATION”, prowadzonego przez jednego z najlepszych amerykańskich ekspertów w tej dziedzinie - Michaela Margolisa. To niekwestionowany autorytet w świecie historii łączących biznes i innowacje, współpracujący na co dzień z m.in. Google, NASA, Greenpeace, czy Facebook.

To co mnie szczególnie urzekło, to przedstawienie prostych schematów jak dobra historia powinna być przedstawiona i w jakich obszarach warto jest ją umiejscowić. Uświadomienie choćby tych prostych zasad może zwiększyć skuteczność Twojej perswazji wobec innych.

Wg Margolisa nasze historie muszą być osadzone w trzech ramach:
• KONTEKST
Pamiętaj, że odbiorcy nie wiedzą o czym będziesz mówił. Wskaż im więc kontekst. Opisz jak najlepiej sytuację, dodaj wszelkiego rodzaju obrazy, dźwięki, odczucia kinestetyczne takie, jak smak, zapach. Wskaż na czym polega zmiana, zaciekaw słuchaczy. Opowiedz, jak sytuacja wyglądała wtedy i jak może wyglądać teraz lub w przyszłości. Zaciekaw, uruchom wyobraźnię słuchaczy, zaproś ich do swojego świata.
• EMOCJE
Skup się na emocjonalnym doświadczeniu swojego klienta, użytkownika końcowego, beneficjenta, jakkolwiek go zdefiniujesz. Przedstaw w odpowiedni sposób dylemat, czy wewnętrzny spór jako rdzeń historii. Niech wzbudza on najwięcej kontrowersji i emocji.
• DOWODY
Odpowiedz sobie o daje Ci prawo opowiadać tę historię? Skąd wiesz, że jest ona prawdziwa? Daj dowody, podaj twarde fakty, dane historyczne, „case studies”. przytocz nazwy swoich klientów, odwołaj się do webinariów czy podaj nagrane rozmowy z ekspertami.

Najważniejsze, że muszą zaistnieć równocześnie te 3 aspekty, inaczej historia będzie nie pełna i nie dotrze w zamierzony sposób do słuchaczy. To tylko wstęp do polepszenia Twoich umiejętności.

Pamiętaj co jest Twoim głównym zadaniem w swojej pracy i jak te podstawy możesz wykorzystać już dzisiaj? Dane mogą przekonywać ludzi, ale nie zainspirują ich do działania. Do tego celu warto przełożyć wizję w historię, która rozbudzi wyobraźnię i poruszy duszę. Dobry sprzedawca wie, jak opowiedzieć historię, w której produkt jest głównym bohaterem. Przełożony może zmobilizować zespół do swoich indywidualnych celów poprzez historię, która pokazuje, jak nawet krótkoterminowe problemy czy wyzwania prowadzić będą do długoterminowego sukcesu. W końcu skuteczny Prezes może wykorzystać emocjonalną opowieść o misji firmy, aby inspirować pracowników czy przyciągnąć inwestorów i partnerów handlowych. Pamiętaj, aby historie były zwięzłe i możliwie krótkie.

W następnym artykule na ten temat, przedstawię łatwe techniki poprawiające skuteczność Twojego przekazu, by wpływać lepiej na emocje słuchaczy, inspirować ich do działania.

Na tę chwilę poproszę Cię o zastanowienie się od czego zacząć proces zmiany Twoich prezentacji z Power Pointa do storytellingu? Jak to zrobić w sposób szybki i naturalny? Jeśli potrzebujesz w tym pomocy przewodnika, zapraszam do kontaktu, bowiem the change you wish starts now.

Więcej na http://koseski.com/blog/
Popularność: 29    Powrót

Komentarze

Odpowiedź
Tytul
Imię/Nick

Załóż konto za darmo

Coach Klient
lub zaloguj
facebook
Co możemy zmienić na DobryCoach.pl?
aby lepiej odpowiadał Twoim potrzebom