DobryCoach.pl

Produkt i jego parametry, takie jak funkcjonalność, trwałość czy cena od zawsze były wykorzystywane jako argumenty w handlu. Nic w tym w sumie dziwnego – to solidna podstawa do budowy strategii przekonywania klientów do zakupu. Z biegiem czasu przestała jednak wystarczać. Pojawianie się coraz to nowej lokalnej konkurencji, efekt globalizacji zmuszający do rywalizacji z producentami i dystrybutorami z nawet najdalszych zakątków świata wymusiło na specjalistach od procesów sprzedażowych wprowadzenie zmian w sposobie komunikowania się z odbiorcami swoich rozwiązań.

Czy dziś zechcemy kupić młotek od sprzedawcy, który powie do nas: „To dobry solidny młotek, a do tego tanio go sprzedam.”?

Być może.

Jednak taka forma przekazu, charakterystyczna dla okresu rewolucji przemysłowej, przestała się sprawdzać już w latach 90’tych zeszłego stulecia/ Wtedy to komunikaty handlowe rozszerzyły swoją treść o przekazy podkreślające dodatkową satysfakcję klienta, który wybierze produkt właśnie tej firmy, a nie konkurencyjnej. I pojawiła się między innymi gwarancja, ergonomia wykonania, wielofunkcyjność. Rozwiązania mają nie tylko zaspokajać pierwotną potrzebę klienta, jak wbicie gwoździa, zaparzenie kawy czy umycie włosów, ale także oferować mu pewną wartość dodaną. Wyróżnik, który pokaże, iż produkt ów jest dedykowany właśnie temu, konkretnemu klientowi i odpowiada na jego dodatkowe potrzeby, a niekiedy nawet za nie wykracza. Sprzedawcy zachęcali wtedy: „Mój młotek jest tak dobry, że daję Ci na niego 3 letnią gwarancję, a do tego jeszcze poza wbijaniem gwoździ możesz go użyć do wyciągania ich za pomocą specjalnie zaprojektowanej końcówki. Dodatkowo, pokryta unikalnym tworzywem rękojeść zapewni Ci solidny uchwyt i bezpieczeństwo przy pracy.” Czy ten komunikat dziś nas przekonuje?

Niewykluczone.

Aktualnie promowany styl komunikacji marketingowej idzie jednak dalej. Otóż, chce dać nam, klientom, poczcie, iż dzięki podjęciu określonej decyzji zakupowej, wyborze konkretnego rozwiązania, a czasem po prostu określonej marki, zyskamy dużo więcej niż solidną jakość, użyteczną wielofunkcyjność czy nawet poczucie bezpieczeństwa. Ów zakup ma sprawić, że poczujemy się lepszymi ludźmi. Bardziej świadomymi i empatycznymi czy mądrzejszymi. Wyjątkowymi. Czasem perswazja marketingowa przekonuje nawet, że mamy poczuć wewnętrzną zmianę w sobie, zmianę, która przybliży nas do tego, aby odtąd w pełni realizować swoje plany, ambicje i marzenia. To komunikat oparty na wartościach. Najczęściej tych uniwersalnych, powszechnych, tak by mógł trafić do największej rzeszy klientów. A jednak mimo to, gdzieś w głębi niemal każdy z nas czuje się adresatem tych komunikatów, ma czasem nawet wrażenie jakby wybrzmiewały w jego głowie jako własne myśli. Któż nie chce poczuć radości z jazdy, usłyszeć, że dba o swoje dziecko już od pierwszych dni jego życia, czy też zostać okrzykniętym bohaterem w swoim domu.

Przekazy reklamowe budowane na bazie tego co Philip Kotler nazwał Marketingiem 3.0 mają też swoje zastosowanie w relacjach sprzedażowych. To właśnie inteligentnie wprowadzane historie odnoszące się do wartości klientów, tego jak postrzegają świat, czy jak chcą o sobie myśleć, najskuteczniej budują ich zaufanie, tworzą relację ze sprzedawcą (marką) i tym samym dają silną bazę do osiągania wysokich wyników sprzedażowych poprzez długotrwały kontakt oparty na partnerstwie i wzajemnym zrozumieniu.