DobryCoach.pl

A może zwyczajnie wymyślono słowo „zły”, by nie musieć rozumieć, dlaczego taki jest i podporządkować pod właściwą definicję? To taki zlepek zachowań, nie dających się ująć inaczej.
Człowiek to niezwykle złożony mechanizm. Najlepszy komputer świata, doskonale skoordynowany i zaprogramowany. Owszem padają podzespoły, ale jeśli należycie utrzymywany, dociąga pod setkę. Żaden elektroniczny sprzęty nie jest w stanie tyle uciągnąć. Nie ma również takiego mechanizmu, który potrafiłby zarządzać tak sprawnie i spójnie tyloma procesami jednocześnie. Zatem nie ma mowy o tym by był „zły”, bo „zły” to z założenia wadliwy, niesprawny, a to nie nadaje się do nazwania człowieka. Jak zatem ugryźć ten temat?

Obserwuj początki i działaj, nie zostawiaj go samego …
Pracownik, gdy wydajny nie przyciąga zbyt dużo uwagi zarządzającego i tu popełniany jest pierwszy błąd. Bo właśnie wtedy należy najintensywniej przyglądać się jego pracy. Wówczas dostrzeżemy wartości, które nim kierują i dla których jest w stanie dać z siebie więcej. To wtedy najbardziej zależy mu na zatrudnieniu i najmocniej się angażuje. Okres próbny to czas, w którym chce zaprezentować siebie z jak najlepszej strony, aby pracę utrzymać. Oczywiście pod warunkiem, że takie ma właśnie intencje. Niestety i tutaj mamy do czynienia z pewnym procentem osób, które zwyczajnie przepływają jak żaglówka pchana pędem wiatru z firmy do firmy, spijając co się da i dryfując spokojnie dalej. Ale to nie miejsce dla omówienia tego przypadku, choć i on wpisuje się z naszą teorię bycia „złym”.
W sprzedaży często popełnia się jeden zasadniczy błąd. Rekrutujemy pracownika, dajemy mu wsad merytoryczny i w teren. Fajnie, z założenia sprawdziliśmy gościa, wypytaliśmy o wszystko, nafaszerowaliśmy wiedzą i puściliśmy na żywioł. Jeśli dobry to się wyciągnie, jeśli nie, to widać się nie nadaje. No pewnie, można i tak, tylko niech nie dziwi nas wówczas fakt, że rekrutacja nie ma granic. Proces jakże kosztowny, sama publikacja ogłoszeń pochłania stały budżet, a jeszcze rbh osób prowadzących rozmowy? Sam rekruter przecież o sprzedaży ma niewielkie pojęcie, nawet jeśli byśmy go wstawili w proces na kilka miesięcy, nie wychwyci na rozmowie tego co chcemy, aby wychwycił, więc należy doliczyć jakiegoś menago ze sprzedaży. Bez względu tu już na rangę, ważne by był menago z krwi i kości, czyli takim który wspiął się po drabince sam, a nie wszedł na przykład z obsługi do sprzedaży od razu na menago. Pomijam fakt, że żaden z niego wtedy będzie menago sprzedaży, ale już z pewnością nie będzie dobrym wsadem na rekrutacje, która wymaga spojrzenia z perspektywy sprzedawcy i zarządzającego. Mamy zatem niepodważalnie duży koszt procesu i o ile nie jesteśmy wielką korporacją, albo dobrze doinwestowanym startupem, który może sobie pozwolić na wyciek kasy, to powinniśmy już na tym etapie mocno dokręcić kran i przypatrzeć się czy aby rzeczywiście proces rekrutacji musi tak długo trwać.
Jasne, znajdą się i tacy wśród was teraz czytających te słowa, którzy stwierdzą, tak rekrutacja musi trwać, aby znaleźć te właściwe perełki rynkowe, tych najlepszych sprzedawców. I już widać, że jesteś dobrym sprzedawcą, bo sam sobie próbujesz właśnie sprzedać, że potrzebujesz rekrutacji. Długa i stała rekrutacja to sposób na szybkie zdobycie bazy, którą zapewne przywlecze ze sobą nasz nowy kadet, ale nie sposób na silną armię. Nie wspomnę już o tym, że stale promowane Twoje ogłoszenie o pracę też przestaje być atrakcyjne i wiarygodne, choćbyś nie wiem co tam wpisał czy kręcił motywujące spoty reklamowe. Najlepszą reklamą jest człowiek i to fakt niepodważalny, stwierdzony na płaszczyznach wielu dziedzin wymagających reklamy. Dlatego musisz zadbać właśnie o tego typu reklamę. Stać się dostępny tylko dla najlepszych. To wszyscy mają chcieć pracować dla Ciebie, a nie ty przyjmować wszystkich. Taka subtelna różnica.
Początek, to najważniejszy czas w zatrudnieniu. Wartości, które wówczas zaszczepimy będą procentowały na stałe. Wiedza, którą wówczas odpowiednio i solidnie zagruntujemy, będzie owocowała długo, a ewentualne jej zmiany będą wdrażane sprawniej. Na starcie po przynajmniej dwustopniowej rekrutacji plus szkoleniu wstępnym musi być faza wdrożenia i to najlepiej kilkustopniowa. Nie bez powodu od zarania dziejów umowy na okres próbny to czas trzech miesięcy. Tak również powinien się rozkładać okres wdrożenia. Tak drogi szefie, kierowniku, dyrektorze czy prezesie. Dwa tygodnie to nie optymalne wdrożenie, to co najwyżej warsztat szkoleniowy upychania wiedzy merytorycznej do głowy. Świadomie mówię tutaj o warsztacie. Bo w sprzedaży szkolenie jako takie możesz również wsadzić sobie między książki. Tylko warsztat wypracuje sprzedawcę z krwi i kości. Chcesz, żeby dobrze sprzedawał, trenuj go już w fazie wdrażania do swoich procesów. Niech ćwiczy to co umie z Twoimi produktami i usługami. I nie zostawiaj go samego ani na chwilę. Bo wartości, które sprzedał Tobie podczas rekrutacji, z Twoimi produktami i w twoich procesach mogą okazać się kompletnie bezużyteczne i będziesz musiał poświęcić właśnie w fazie wstępnej najwięcej energii by wykrzesać z niego to na czym ci zależy.
Kilka lat temu podczas jednej z prowadzonych przeze mnie prelekcji w zakresie ciekawostek zarządzania, zapytano mnie czy polecam model wdrażania na zasadzie coachingu bliskiego, tak to nazwała uczestniczka spotkania. Odpowiedziałam, że zdecydowanie tak, co podniosło salwę szmerów i poburkiwań wśród pozostałych zgromadzonych. Pytałam trzykrotnie o co chodzi zanim jeden z uczestników przełamał się by głośno odpowiedzieć. Stwierdził wówczas, że nie stać firm na takie rozwiązania. Nie można zatrudniać ludzi jeden do jednego z trenerem. Słusznie, jeśli prowadzi się permanentną rekrutację, która powoduje, że taki trener ma czas dla człowieka max przez tydzień, lub ma go równocześnie dla od pięciu do piętnastu osób. Wtedy rzeczywiście nie stać firmy na taki luksus. Jednak, jeśli rekrutacja przebiega planowanie, zakłada pozysk trójki dobrych sprzedawców, to zespół choć wzbogaci się o trzech a nie dwunastu ludzi w tym samym czasie, to ta trójka zostanie i będzie odpowiednio przygotowana, wytrenowana i zmotywowana. W dzisiejszych czasach niezwykle popularne jest iść w ilość. Żeby więcej zarabiać, żeby więcej mieć, żeby więcej wydawać, posiadać, pokazywać, prezentować i tak dalej i tak do znudzenia. Jednak wszystko to jest jednym chłamem, niewartym złamanego grosza. Produkujemy dużo bubla, bo ma być szybko zużywalny i wymagać zastąpienia kolejnym. Nikt już nie patrzy na jakość usług, produktu, obsługi, nie, to kompletnie wyszło z mody. Ale prawda jest taka, że tylko w tym jest klucz do sukcesu.
Odwróćmy rolę, my jako odbiorca, nie dawca. Czego oczekujemy? Bubla? Czegoś co za chwilę trzeba będzie wymienić? Nie. Oczekujemy solidnej produkcji, czegoś co będzie nam służyło latami, a może nawet dłużej niż wymaga tego jego amortyzacja. Dlaczego zatem komuś świadczymy coś z czego sami nie bylibyśmy zadowoleni? Prosta odpowiedź – biznes. Tak, on niszczy wszystko. Nie stać nas dzisiaj na trzymanie jakości, bo konkurencja idzie tak silnie w ilość, że podbija większe rynki. Czy każdy tak postępuje? Prawie. Co z tymi którzy tego nie robią? Proste. Mają stałych klientów, rzadko sięgają po kolejnych, bo utrzymanie standardów wiele kosztuje. Jednak czy ich klient kiedykolwiek pójdzie do konkurencji? Nie, z całkowitą pewnością nie. A portfel klienta też chociaż powoli i subtelnie będzie się rozbudowywał, choćby metodą poleceń. Bo polecany klient to kolejny wierny klient.


https://www.nowa-sprzedaz.pl/czasopismo/2019/21